Программа обучения:

              

Начало, «Работа с клиентом» Тест №1

Текущая ситуация – как сейчас продают «5 этапов продаж».

К чему это приводит? Клиенту продают или он покупает?

Виды продаж : горячие, импульсные, консультативные, экспертные

 

Командное задание - «Неизвестный покупатель»

Почему не работают «этапы продаж»?

Кейс (Пример) – «5 этапов продаж».

 

Установление контакта – Практическое задание.

 

Установление контакта . «Затасканность» и Ошибки  этапа.

Эффективные Техники входа в контакт: «Три Я»,  «Информация», «Эксперт»,  … 

Практические задания: «Встреча»,  «Поменяться местами»…

 

Выявление потребностей или …

Основные роли менеджера по продажам: консультант, кассир, слуга, эксперт 

 

Практическое задание: «Пример№1».

 

Выявление потребности или…Подготовка и Установление контакта?

 

Практическое задание: «Итог».

 

Выявление потребности. Инструменты и техники получения информации.

 

Практические задания:– «Узнай если сможешь», «Расскажи мне»…

Перехват инициативы клиентом, техника «Обмен»

Практические задания:– «Вопрос - Ответ», «Профессионал».

 

 

Продажа (Презентация)

Горизонтальная продажа. Почему не работает техника СПВ?

Командное задание.

Цель и задачи  этапа «Продажа».  Цена решает не всё?

 

Командное задание.

Что покупает клиент. Базовая техника продаж.

 

Индивидуальное задание. 

 

Практические задания – «продажа на миллион», «конкурент»,

Техники презентации «СВА»,  «СРВ» или «ПРВ»…

 

Индивидуальное задание.

Практическое задание – «Клиент от конкурента».

 

Возражение это…, основная ошибка в работе с возражением?

 

Возражения 2,3,4 этапов продаж.

Командное задание.

 

Преимущества и недостатки возражений.

 

 

Профилактика возражений.  5 техник работы с ценой.

 

Техники работы с возражениями – «Эксперт»,  «Ментор» и т.д….

 

Работа с возражением.

Практические задания: «дорого», «подумаю», «пойду еще посмотрю».

 

Алгоритм работы с возражением. Техника «4 П».

Практическое задание: «дорого-2» и т.д.

 

«Закрытие сделки» этап мастера. Задачи и плюсы этапа.

 

Техники: «Прямое закрытие», «Альтернативное закрытие», «Закрытие с действием».  

 

Практические задания- «Горячий клиент», «Холодная продажа», «Давай вместе».

1-ый этап работы менеджера (Секрет эффективности)

 

Тест №2  , Подведение итогов, Ответы на вопросы.