Тренинг
Андрея Анучина

«Плохо когда вы обучаете персонал, и он от вас уходит.
Но еще хуже когда вы его не обучаете, и он остается»
(Брайан Трейси)

В настоящее время сотрудников отделов продаж можно сравнить со спортсменами: они постоянно должны показывать высокие результаты, совершая сделки! Для этого продавец всегда должен быть в отличной форме! Они должны уметь задавать точные вопросы, делать эффективную презентацию, уметь собирать информацию, сотрудничать с другими подразделениями компании, уметь вести переговоры о цене, управлять лояльностью клиентов. Также как и спортсмены, для поддержания и закрепления своего успеха продавцы должны постоянно анализировать свои действия, определяя причины собственных успехов и неудач. В таком случае руководители отделов продаж должны выполнять роль тренеров. Их задача – постоянно держать продавцов «в тонусе», направляя их к постоянному развитию своих знаний и навыков. Руководители как тренеры постоянно задают себе следующие вопросы:

 как улучшить профессиональные навыки и эффективность моих сотрудников?

 что делать, если продавцы остановились на одном уровне и не стремятся двигаться дальше?

 какой из методов обучения и развития будет наиболее эффективен в данной конкретной ситуации?

Ответы на эти другие вопросы будут рассмотрены на семинаре.

Семинар будет полезен руководителям продаж, сотрудникам отделов HR, - всем, кто стремится системно и устойчиво повысить эффективности деятельности менеджеров по продажам.

Программа тренинга.

• ТРИ ТИПА РУКОВОДИТЕЛЯ

- Руководитель как тренер, как коуч, как лидер.

- «я могу» и «я хочу» - четыре типа сотрудников и соостветствующие стили управления.

- Выбор оптимальных методов обучения для каждого из типов сотрудников.

- 5 основных инструментов для обучения и развития персонала.

- Условия эффективности и применимости каждого из методов.

- Три основных вида обучения и развития: тренинг, мотивационная беседа, коучинг.

• ЧЕМУ УЧИТЬ ТОРГОВЫЙ ПЕРСОНАЛ

- Идеальная модель продаж.

- Основные навыки продавца: установление контакта, задавание вопросов, презентация, работа с возражениями, дожим сделки.

- Метанавыки продавца: гибкость и настойчивость.

• КАК ОРГАНИЗОВАТЬ И ПРОВЕСТИ ОБУЧЕНИЕ СОБСТВЕННЫМИ СИЛАМИ

- Особенности обучения взрослых людей

- Четырехступенчатая модель процесса обучения и усвоения человеком новой информации

- Структурные упражнения: Начало, Разминки, Завершение.

- Инструменты обучения: групповое обсуждение. работа в малых группах, ролевая игра, кейс-метод

- Организация работы участников: в парах, в тройках, в четверках, «аквариум», world café и т.д.

• ОРГАНИЗАЦИЯ КОММУНИКАЦИИ И ПРОСТРАНСТВА

- Психогеометрия или размещение участников в пространстве.

- Тайминг и управление временем.

- Методы вовлечения участников в работу.

- Управление вниманием группы.

- Сложные случаи при работе с группой.

• ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ ОБУЧЕНИЯ

- Как привить энтузиазм: методика проведения совещаний Meeting rhythm